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    職業銷售員的8個觀念

    觀念構成思想、思想決定行動,行動決定結果!作為職業化的銷售人員,我們是平衡公司、客戶、個人三者利益的切實執行者,正確的觀念將決定你的行動和你的業績,良好的業績又會讓你的職業生涯保持常青不衰!

        1.絕對地相信你的產品

        千萬不要抱怨公司的產品價格太高,太缺乏創意與賣點,而為自己業績不佳去找一些看是合理的借口。我們在進入銷售這一行的時候,接受的第一課就是要對自己和所售的產品充滿自信,這種自信不是簡單的說教,而要滲透到你的行動當中,絕對地自信和不容置疑!

        不要忘記你是一個銷售人,沒有無缺陷的產品,存在就是合理,缺乏創意與賣點那更多的是市場部要考慮的問題!銷售工作的本質可以粗略理解為要把已經生產出的“產品”變現為“商品”。因此我時常告誡我們的銷售團隊:當你每天離開公司的那一刻起,你什么都不要想,不要懼怕產品已有的障礙,只要記住一點,我今天一定要把手中的產品銷售出去!

        2.客戶不都是上帝

        很多時候我們被教育,客戶是我們的上帝,是我們的衣食父母,我們甚至“愚忠”地堅持:第一條:客戶永遠是對的,第二條:當客戶錯的時候,請參照第一條的“伺奉”原則。

        這些實際上都沒有錯,但是我們不要忘記客戶是有類別之分,有價值有無與大小之分,不要把你寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上,要記。嚎蛻舨欢际巧系,不要害怕客戶的正常流逝與淘汰,也許我們太勢利!

        3.壓力是成長的熔爐

        一次總監詫異地問我(表情有些哥倫布發現新大陸的新奇):你頭上怎么多了許多白發?答曰:均是領導的功勞!

        如果你在銷售過程中沒有感受到來自業績和精神上的雙重壓力,那只可能有兩種情況,一就是你已經是“死豬不怕開水燙”了,好壞都一個德性!或者是業績目標制定缺乏高標準,不要奢望公司給你的目標是你輕易就能夠夠到的!因為老板永遠都是不滿足的!銷售中壓力時刻相伴,只有坦然自若,兵來將擋,水來土掩!壓力使人成熟,借俗語做一比喻:高壓鍋懣飯——早熟!壓力是成長的熔爐!

         五、多做些銷售之外的事情

        比如,我有客戶要找教委的某領導,卻找不到好的機會。如果我認識又有機會,我就會為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時,我就會幫他搞到。甚至,他們生活中碰到的一些困難,只要我知道又能做到時,我就一定會幫助他們,這樣,我與客戶就不再是合作的關系了,更多的就是朋友關系了。這樣,一旦有什么機會時,他們一定會先想到我。

        六、讓朋友推薦你

        如果前面的要訣都掌握并運用自如的話,你就會贏得客戶和朋友的口卑,你的朋友就會在多數也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸,會迅速在業界擴張起來。你就達到了生意的最高境界,讓客戶來主動找你。

        七、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾

        所有的工作都做完了,你與客戶的合作告一段落,是不是就是終結了呢?也許這是大部分業務員處理的方式,但事實證明這是一個巨大的錯誤。事實上,這次生意結束的時候正是創造下一次機會的最好時機。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品,如果生意效益確實不錯,最好還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發一個新的客戶。理由如下:

        如果你前面的工作尚欠火候,還不能從合作關系提升到朋友關系的話,這個時候這樣做就能很好地實現這個目標。如果前面的合作可能有些不如意的話,這更是個很好的補救方案。因為大部分的人都認為既然合作完了,那么我們與客戶的關系也自然結束了,所以對這種不求回報的最后感謝,他們馬上就會把你從合作關系提升到朋友關系上來。那么下次再有需求時肯定跑不了就是你的。

        八、以讓步換取客戶認同

        在與客戶進行溝通的過程中,一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進攻者”的角色:為了達成銷售目標一步一步地向前邁進,不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等。這些銷售人員的銷售目標是明確的,為了達成目標而努力奮進的勇氣也是值得贊揚的,但是他們為了實現目標所采用的方法卻不見得高明,至少,我們不提倡銷售人員對客戶進行單一的、“進攻”意圖明顯的說服。

        其實很多銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式,以期讓客戶滿意。比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步,或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運用得當,那將有利于實現買賣雙方的雙贏,同時也有利于長期銷售目標的實現。

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